Black Friday podczas pandemii. Ekspertka radzi, jak nie dać się nabrać

dr Beata Rajba, psycholog z Dolnośląskiej Szkoły Wyższej:
W zdecydowanej większości są to obiecanki- cacanki. Badania firmy Deloitte z 2017 r. pokazały, że obniżki wyniosły średnio mizerne 1,3%, w 8% przypadków cena wręcz wzrosła, dla 71% produktów nie uległa zmianie w stosunku do ceny sprzed 2 tygodni, a jedynie 1/5 produktów została faktycznie przeceniona, zwykle symbolicznie. Od tego czasu niewiele się zmieniło. Polacy są wciąż konsumentami mało podejrzliwymi i wierzą napisom „promocja”.

Sklepy przygotowują się do „święta zakupów” podnosząc na kilka dni przed ceny, aby móc je potem obniżyć. Wprawdzie znaczna część zastosuje wabik w postaci atrakcyjnego, bardzo przecenionego produktu, który znajdzie się na reklamach, jednak w bardzo ograniczonej ilości. Kilku klientów zrobi dobry interes, reszta przyjdzie, dowie się, że upatrzony produkt został wyprzedany, i być może zdecyduje na lepszy, choć droższy model wystawiony pod wielką wywieszką „promocja”. Badania pokazują, że klient, który nie znalazł w sklepie upatrzonego produktu, i tak nie wychodzi z pustym koszykiem. A że w Black Friday i weekend po nim sklepy odnotowują ruch o 25% większy, niż zazwyczaj, nakłady na promocję zwracają się z nawiązką.

Na pewno. Po pierwszym szturmie na sklepy, mającym nas zabezpieczyć przed brakami w zakresie towarów niegdyś deficytowych, takich jak papier toaletowy, Polacy zaczęli ograniczać wizyty w sklepach stacjonarnych i lepiej je planować, kupując więcej na raz. Zmienił się też sposób robienia zakupów. W Chinach w czasie największego nasilenia pandemii przychody online w branży kosmetycznej wzrosły w czasie pandemii od 20 do 30%, a niektóre sklepy odnotowały nawet 50% wzrost sprzedaży. W Polsce co czwarty klient przeniósł w znacznej części swoje zakupy do sieci, i to prawdopodobnie tam wielu będzie szukało okazji związanych z Black Friday.

Jeśli wierzyć rządowi, Polacy mają aktualnie w portfelach więcej pieniędzy, bo mniej wydają. Niewątpliwie będziemy narażeni na pokusę, żeby odreagować liczne frustracje wynikające z ograniczeń związanych z pandemią, kupując coś sobie lub robiąc prezenty na Święta dla bliskich. Nawet w przypadku osób o zmniejszonych dochodach może zadziałać tak zwany efekt szminki – w czasie kryzysów gospodarczych ludzie kupują mniej dóbr luksusowych, ale tylko tych drogich. Sprzedaż apaszek, szminek i innych drobiazgów paradoksalnie wzrasta, bo ograniczanie wydatków powoduje frustrację i staje się impulsem do zakupu „na pocieszenie”. Myślę wiec, że dla sklepów, szczególnie w Internecie, będzie to czas dużych zysków.

Niewątpliwie wyszukiwarki cenowe są naszym sprzymierzeńcem. Warto też wcześniej zaplanować zakup, szczególnie droższych produktów typu AGD czy sprzęt komputerowy, i monitorować ceny. Wbrew pozorom nie są one najniższe w czasie Black Friday czy w grudniu, kiedy dociera do nas najwięcej reklam informujących o promocjach, a np. w styczniu, gdy nasz portfel uszczupliły Święta.

Z kolei jeśli zdecydujemy się nie odmawiać sobie przyjemności zapolowania na okazje, warto zanim przejdziemy do kasy, przeglądnąć koszyk zakupowy i zastanowić się, czy na pewno wszystko, co do niego włożyliśmy, jest nam potrzebne, przydatne, czy będziemy z tego korzystać. Wreszcie, ustalmy sobie kwotę, którą możemy wydać, żeby nie uszczuplić nadmiernie swoich zasobów. Wszelkie manipulacje stosowane w reklamie mają na celu skłonienie nas do kupowania bezrefleksyjnego, impulsywnego, bo wtedy kupujemy więcej, nie zawsze potrzebnie.

Wystrzegajmy się też robienia zakupów, gdy jesteśmy głodni – możemy wtedy być znacznie bardziej zachłanni.

Są ich setki. Najczęściej spotkamy się z eksponowaniem produktów tańszych obok bardzo drogich, o podwyższonej cenie, tak, by uwypuklić cenę produktu, którego sklep chce się pozbyć z magazynu. Jest to czysty zysk dla sklepu, bo część klientów uzna, że droższe jest lepsze i przepłaci, a reszta widząc tak dużą różnicę cen założy, że produkt tańszy jest dużo tańszy, wiec jego zakup jest opłacalny.

Inną techniką, której musimy się wystrzegać szczególnie w sklepach ze sprzętem komputerowym czy AGD, jest manipulacja długością opisu produktu. Klienci wybierają częściej produkt o dłuższym opisie, nie sprawdzając, czy nie jest to starszy model i czy wszystkich wymienionych w opisie funkcji nie posiadają też konkurencyjne modele.

Ograniczony czas promocji, seria limitowana, której może zabraknąć, wyjątkowy dzień pod znakiem promocji – to wszystko może stanowić wyzwalacz skłaniający nas do zakupu, nad którym w innych warunkach jeszcze byśmy się zastanowili. Nie pomaga też wszechobecna reklama, która nie tylko kreuje potrzeby i pragnienia, ale też sprawia, że trudno nie myśleć o promocjach, które wykupi kto inny, o możliwych okazjach, które przegapimy. Zamieniamy się w myśliwego, ale w efekcie sami dajemy się nabrać na marketingowe sztuczki.

Niekoniecznie. Może się zdarzyć, że będziemy jednym z nielicznych szczęśliwców, którzy upolują produkt znacznie przeceniony, będący wabikiem. Poza tym zakupy bywają przyjemne. Pamiętajmy jednak, że na Black Friday i Cyber Monday skorzystają przede wszystkim sklepy.